驚人的議價空間

最近有意在天母地區置產，看了許多物件之後，有一個比較喜歡的建案。建商是知名的老字號，以前住過他們的房子也肯定其施工品質；加上售後服務很好，又是快要交屋的新房，整個物件看來雖非完美，但也賣相頗佳。

因為沒做過客變，加上快交屋了也沒有選建材，我判斷現任屋主是投資客。一個多月前當時開價是8,800萬，扣除車位後每坪約為102萬。仔細看完現場後，就對仲介表達了意願。仲介在我嫌貴之餘問起我心中的理想價格，我說：「如果對方真的想賣就該開個比較合理的價吧。市場行情是多少我沒你們內行，這點希望你們用專業去與屋主溝通。我認為我不急，可以等；但如果對方真是投資客，那時間應該是對我有利。」

九月份的房屋成交量真的是少得驚人；不用看那些公告數字，只需要問問仲介，看看他們的反應就可以想見哀鴻遍野的景象。十月初看的房子，隔週仲介就來電說屋主願意賣7,500萬。我認為還是太貴，但是可以再深入了解；於是也請仲介幫忙調到含詳細尺寸的平面圖。我一方面用各種價格試算，也請仲介繼續帶看其他案子。重點是讓他們知道我有興趣，但是還在shopping。

再看過一些案子後，仲介又給了一個價格：6,850。他們說是屋主當時買的價格，只要不賠就可以出了。我沒回應。

又過一週，仲介有點無奈而心急了。因為他們帶看的案件少說2-30個了，沒有一個可以讓我完全滿意的。我在每一個物件上提出的問題他們大多無力反駁或解釋；因為用屋與裝修經驗的欠缺，讓他們自認看過無數建案都派不上用場。其中一個在仲介業9年了，更深覺得無力招架。也許因為可看的物件都看遍了，也許覺得無法找到讓我更有興趣的案子，於是又向我提及先前那個案子，說這次只要6,500萬。

其實我原本評估大約在6,000萬上下；如果對方開到這個價，加上短時間內降這麼多，應該是投資客面臨斷頭的危機；這麼一來我想6,000以下都可以談得成。

除了保持興趣，一方面也是感謝老婆不喜愛這個樓層。仲介就這樣一直回報新的價格：一下子說有人出6,100要約見面談；隔天又說談了破局，屋主不爽賣這位仁兄，而問我說6,000可以賣我要不要；再二天說是收了斡旋金，有人要談5,650，屋主說算我5,800就好，請我儘快決定，否則就要成交給他人。

到目前為止，離他初始的開價大約是打了64折。

對於這一切，我當然還是沒肯定的回應，只能說我愛但是老婆不愛，買個房子如果要自住當然要全家和氣才行。這屋子交屋是一月中；在交屋之前，一般狀況都只需付總價30%以下的工程款；一旦交屋馬上要面臨的是轉移成本及貸款月息。離交屋越近，屋主的壓力越大。我認為目前的價格雖然比區段行情低，但是要有買下去能確保不太會續貶的信心，恐怕需要談到5,000萬。如果等下去，我想這個價格可能會在12月看到。到時可能是原價的57折不到。

目前我仍然維持一貫立場：有高度興趣，但仍未有足夠動機讓我可以說服全家人。

後續如何可能不是本文的重點；而這個經驗可能給現在要買屋，想談到更好價錢的朋友一個借鏡。

買屋預算學

有一個朋友在兒子出生後，強烈體會到對兒子未來規劃的重要性；加上利率不高，房租抵房貸的想法頗為合理，於是開始認真地計劃買房子。他看了不下二十個物件，最令他困擾的是：原先的預算只有900萬，沒想到越看越高價，最後看到一個中意的個案，要價1,200萬。雖然手頭上的現金足夠應付20%的頭期款，但是在下訂之前，開始懷疑起來自己是否有能力負擔，於是跑來問我。

這位朋友最初在決定預算總額時，是以現金存款的250萬，加上目前每個月付房租與車位的36,000倒算3%利率20年攤還本金，可貸650萬；共計900萬元。在看房子的過程中，因為理想與現實的差距，讓他連看了幾個物件都很不喜歡，一開始很不順利。後來仲介帶看的物件漸漸比較理想，但是總價也就步步高昇。

為了儘力促成1,200萬總價的這個物件，仲介看朋友在猶豫預算問題，於是幫他重新做了一次預算分析：銀貸80%為960萬，頭2年先付利息不還本金每個月只需繳24,000。二年後薪水總會往上漲，手頭更寬時就可以還本金。而且物件原先開價1,300萬，1,200萬可以成交的話是買到賺到，說不定2年後看漲，賣掉還可以換更好的房子。

聽完了他的敘述，也看得出來他是真的想買，於是我就給了他一些建議：

首先，買屋的二大現金支出：初期支出與每月支出，計算上有些重要細節常被遺漏。以初期支出而言，除了頭期款、仲介服務費、過戶相關規費及代書費、貸款手續費、保險費之外，還有裝修費用、家電、傢俱、與搬遷費等。20%頭期款的240萬，加上仲介費1%為12萬，還有上述的過戶貸款相關費用約8萬，光這前幾項加起來就要260萬。

成家的目的是追求一個歸宿，一個能完全符合自己需求，給家人安全而滿足的空間。因此買預售屋都要客變，更何況是中古屋。有人說錢不夠，裝修就先省下來。買幾件簡單的傢俱先用，等有錢再做好一點。問題是，一般裝修至少花二個月，而且工程期間也不好住人。一旦錯過了交屋後進住前這個最佳時間，以後恐怕很難再找到空檔順利的裝修。

也因為人的慣性，很多持這種「先住再說」想法的人，到後來都後侮於生活品質沒有改善；甚至處處將就的習慣，反而讓家比租屋更為不便。裝修是要量力而為，但最少要依照實際生活需求，把該改善或修飾的部份先做好，這部份是千萬不能省的。

再談到每月支出的貸款還款部份。雖然頭二年或頭三年可以選擇只還利息，但是當開始要還本金時，每月的增加支出可不少。以前述的960萬貸款來算，假設前二年設定只還利息，則每月是24,000元（3%年利）。第三年起連本帶利攤還，剩下18年要還清；則以相同利率而言，每月要付57,573。月增加33,573，等於每年多出40萬元。薪水再怎麼加，恐怕也追不上這個幅度。

另外，除了貸款之外，還有管理費、水電瓦斯電視通信費、土地房屋稅等項目。拿管理費來說，台北市區管理優良的社區平均一坪每月80元，權狀坪數40坪的話每個月就要3,200元。加計車位管理費(一般約500元)，稅金以每年8,000計，平均每個月就要4,500元。這是假設水電瓦斯電視通信費都與租屋時一樣，沒有額外增加。

有一個好消息是，租屋支出所得稅的列舉扣除額為每戶每年12萬，而房貸支出則可以抵30萬。這中間多出18萬的額度，如果稅率以21%來算，就等於每年節省37,800元的稅。

我建議最佳的預算算法，是先算清楚每月的現金流量，再算期初支出，然後依每個物件的不同條件加減預算並模擬未來現金流量。換句話說，先算出一般預算做為看屋時挑選目標的大概依據，再以每個個案細算實際所需負擔與償還能力。

以朋友的例子而言，他們夫妻的每月可支配所得約為98,000，其中扣除成員基本開銷、小孩相關學費與褓姆費、汽車油費、水電瓦斯電視通信費、雜支等，如以自有住宅計算而不需付房租與車位租金，每月大約可以剩下45,000元。

而每年的年終獎金及投資收入等額外收益大約為300,000，扣除旅遊預算、年節特別支出、所得稅支應等，大約剩下120,000。

另外，目前租屋所有的傢俱都是屋主的，搬新家時傢俱與家電大約要花上30萬元。退租時押金5萬元，應該可以抵搬遷費用。

所以一般預算應該是手頭上的250萬加上45,000可貸的810萬，約為1,060萬。考慮一般開價習慣，預售屋約加10%，中古屋約加8-10%，因此可以看開價1,180萬左右的房子，但是要再扣掉搬家時的支出30萬，以及預留的120萬裝修費（以室內24坪，一坪5萬元計），則真正預算為910萬，或是看開價1,030左右的物件。換句話說，除非開價離譜，當時看1,300萬的房子就已經是勉強。

然而，這位朋友很想知道可不可以多撐一下，就買了現在1,200萬的房子。當時我陪他去看了現場，經過仔細的觀查與估算，做了一些調整：因為賣主照顧得好，現行格局與朋友需求也大致符合，大概需要花的裝修費用可降為60萬。購屋、裝修、搬遷等的總成本約為1,310萬。現金250萬，尚欠1,060萬；如由貸款補足（貸款乘數達88.3%，需詳細確認可行性），則需月付58,787。以每月的45,000，計入每年特別收入存款的12萬，以及所得稅的節省37,800，則每月可付擔限度為58,150。雖然赤字，收入與支出卻大致相合。

我給他的答案是：硬要撐，可能。但是要能一方面願意犧牲一些生活品質，一方面又能嚴格控制所有花費與預算的執行效度。我建議他想清楚這個房子對他的意義有多大，也請他與家人充份溝通，更希望他們能夠有備援計劃。

朋友是個有夢最美的人，夫婦也甘心為兒子多苦一些。把我給他的每條建議都仔細地想過，也把預算與現金流量都算得清清楚楚，於是我陪了他去談，最後以1,160萬成交。在新居落成時，我送了一套餐俱。期許他們：少吃外食少花錢，多陪家人多溫暖。

每次想到這個朋友，就體會到家是奮鬥的動力。而預算，則是我們願意犧牲的最大限度。

How Low Can You Go

預售三個半月就清空的建案中，能買到自己喜歡的目標也許有點運氣；但是能夠用不到8折的最低價格成交，絕對需要冷靜思考與沉著應對。

三年前因為換屋需要，與家人再次經歷了漫長的尋屋、看屋、以及反覆討論。因為預計有母親同住，在決策中也加入了不少變數。幾經折衝，剩下三個較為明顯的目標。首選的建案規劃11樓，共計18戶；我們中意的8樓，權狀79.2坪，每坪開價60萬，建商要求每戶配二個車位，一個車位訂價260萬；總價為5,272萬。

以當時的條件來算，手頭上有500萬的現金，打算清掉的房子估計值3,000萬，如果加上貸款1,000萬，總預算也才4,500萬。如果預留裝璜費用，我們理想的目標應該是4,000萬以內的物件。

會參觀這個案子也是機緣。有一天母親在無意中接到傳單，散步經過看到工地接待處還未正式開張，於是循著廣告單打了電話過去探知其坪數規劃與大概價格。隔幾天我收到文宣品，仔細看完只覺得喜歡之餘，也自嘆大概無福消受。只因為母親很喜歡，才去看了現場。

前前後後裡裡外外一圈逛下來，丈量樣品屋又比對圖面，仔細研究了所有的建材，回家又讀了三本近一百頁的說明冊，說真的挑不出幾個明顯的缺點。面對銷售人員的詢問，我們只能說喜歡，但是太貴吧。對方見我們有意願，直說價格就來好好談吧，於是第一次給了100萬的折扣，以98折扣尾數算5,170萬。

當時打聽了這家建商的歷史，還未曾聽說過案子賣不完要降價求售的；我之前的經驗中，新成屋頂多談到88折左右。就算預售屋折數高些，我也許運氣談到85折吧，那也是4,500萬，裝璜可就沒了著落。對於這種差太遠的案子，我們再怎麼想買，也只能等待對方奇蹟似地降價，因而我並沒有議價的打算，更別說是開個價了。

放了二個月後，有一天我在辦公室，銷售人員突然來訪。她帶了個水果禮盒，說是公司送的，因為規定做客戶追蹤，所以我請她進會議室談了一陣子。客套之餘，當然就問起了對先前那個建案的興趣。我實話實說，母親是很喜歡，只不過我是量力而為。她就問了，可否去拜訪母親，也許了解她的需求，日後還有其他建案可提供參考。

我看過也帶過許多銷售人員，但不得不承認這位銷售小姐是個高手。四十歲上下，說話得體，不逼不求，不輕忽也不打擾。重要的是，在她專程跑到台中母親家後，我驚覺對方是在探我的虛實。她從我公司的營業數字、大樓辦公環境、與我在公司的位階判斷我的賺錢能力；更從我母親的住家確認我們的財力；尤其是抓準了我母親對該案的強烈偏好。在那之後，她突然積極了起來，而且隔天就回報說主管同意開出現場最低價92折。

為了佐證這個數字，她特地請我們再到現場去看一趟，在桌上故作神秘地給我們看7樓的訂單影本。7樓的開價每坪少一萬，59萬。成交價是 4,772萬（79.2坪 x 54.2萬 + 車位 240萬 x 2）；相對於表價的5,193萬，剛好是92折。

從那時起我認真的看待這個案子成交的可能性，於是和母親套招：由我出面談價格，堅持以預算為基準的硬調；而她則明白表達偏好，順勢站在積極促成的立場，讓銷售人員保持希望。當銷售人員在我這裡碰壁而轉向母親探求底線時，她可以放出風向球，一面用一切預算由兒子掌握的理由當作緩衝，一面也暗示自己多少有些決策的影響力。重點是要讓賣方覺得這個案子客戶有錢也有意願，她可以搞定，只差臨門一腳。

隔週這位銷售小姐約見面談。我知道她要數字，所以選了中午吃飯在外面談。我從一開始就稱讚她的積極與熱心，但是因為預算實在差得遠，所以不如我來請這頓飯，我們交個朋友。

當然她要的不是朋友，是下訂的客戶。她一直強調這個建案有多好多合我們家的需求，也一直希望我考慮長遠些，加點預算買了就賺等等；我則是慢條斯理的一口一口把飯吃完，還給她倒茶，勸她不要只顧著說話。自始至終我就是一個答案：我們是喜歡，但是錢不夠。

在評估過我們家的財力後，她當然知道我們不是錢不夠，而是價格不滿意。飯後喝茶時，她終於又吐了一個數字出來：4,300萬，可以只買一個車位，還一直強調這只是她異想天開，需要向上報告試試，通過機率很低之類的；她說提出這個想法，只是站在幫忙立場，顧慮到我們家很喜歡，加上這頓飯，不努力也說不過去。我當然回答真的很感謝，但是事實上我口袋掏乾淨了就4,000萬，還沒算裝璜的部份。朋友一場不論如何都很感謝，我們就盡人事聽天命吧。

那週末老婆在報紙上看到全篇的紅底廣告，該建案鳴謝銷售一空，即將擇日開工。她與母親都緊張的問我是不是我們出價太低，人家不等我們就真的賣完了。就在母親拿起電話要撥給對方之前，我說出了想不透的地方：如果真的清了（業界術語：clean），何苦再花個十多萬刊全篇廣告？而且不只是一份報，還週五六日三天連載？於是當天下午我們特地繞過現場，看到停車場一半客滿，銷售人員還在帶看，還拿到路上小弟發的傳單；這才又多明白了一招廣告手法。

其後又接到通知，說是8樓有人訂了，問我們最後機會剩3樓，還有四五組人在做最後決定。如果要的話，我們得搶先下訂，也許上回的報價可以報報看，但不一定准得下來。對方說他們只是代銷的廣告公司，這種價格他們副總開會都說不在權限了，要報到建設公司才可以。

老婆沒了主張，我與母親則是開始煎熬。

母親覺得這個價格已經快到85折，應該是少見的低價了，而且裝璜簡單一點先住，日後有錢再翻過一次。我也考慮過房貸再多個二百萬，每月多付一點錢，每年少點出國預算與存款，也許撐個五年就好過了。但是，不管我再重算幾次預算分析與現金流量表，都直覺這樣做會使我們家的生活品質有重大影響。這個決定，不下痛苦，下了更痛苦。

我要求全家在沒有定論之前，不要主動連絡對方，以免丟了發球權，沒了談下去的籌碼。之後的一週內，賣方居然也音訊全無。接著看到報紙又刊登了開工破土的照片，只不過這次是感謝圓滿銷售完畢，廣告則是請向隅客戶改看建商的另一建案。

在等下去的每一天中，我都告訴自己與家人，除非我們明確知道一個決定非做不可，否則堅持下去是對的。既使這個案子沒了，那也是注定吧。明明手頭不是那麼寬，就不該逞強去做些現在不屬於自己的夢。

就在我們已經開始要談第二順位物件時，夢想又來敲門。我在一個午後接到來電，那位高手銷售小姐說後天是他們最後一天，要收拾辦公室，接待中心也準備打掉了。我們要的8樓，先前下訂的人改訂了3樓；問我要不要再去看看。

我與母親緊急商量，向對方開出最後一個價格：3,900萬。出乎意料的，對方在十分鐘內便回覆3,980。就說這是最後一次開價，如果不成也不用勉強了。也許是早就死心過了，我只是淡淡回答：那沒關係，我們還是做朋友吧。

母親差點就要不跟我講話了。我居然可以這麼僵，連最後的80萬 (80 / 4,000 = 2%) 都不肯讓步。為何我會這麼反應？我也覺得有點非理性的成份。也許是當時有一個記憶閃過，十幾年前我與一個案子擦身而過。而我會是住在現在一切滿意的房子，不正是因為那個人差80萬（又是80萬）不賣我的結果？

母親急著說，如果是我不方便再回價，由她打這個電話好了。正在長途電話中爭論時，我先接了一個插播。售屋高手回電：上面同意了你的價格，就3,900萬，請明天來簽約吧。

我們於是用表價77.8折的代價，買到了我們要的8樓，以及我們早先指定的車位。這個價格在客變之時與所有協力廠商（廚具、冰箱、裝修等）確認的結果，果真低於平均10%以上。而且簽約半年後有人向我們開價4,500萬要買；更別說以最近相同地區的成交行情來看，我們的新居市價早就高於原先的表價...

其實，建商委託代銷公司時，就設定了完售獎金。尤其是餘屋很少時，建好再售還要再花一次廣告與代銷費用，根本不合成本效益。所以在最後的幾戶上，代銷公司會給予相當的折讓，以便換得獎金。即使有部份折讓，一次清乾淨對兩造都是最有利的結果。也許等到最後幾戶還要買到喜歡的目標有些運氣，但是與省下的預算相比，就可以理性判斷。

我深深覺得，售屋賣方花招百出，買方只要頭腦清楚，充分理解自己的真正需求與預算限度，以及冷靜應對賣方的各種試探，就不難得到完滿的結果。而且，整個過程中一個最重要的心態是：「得之我幸，不得我命」。要有買不到也不會後悔的心情。

這個經驗，是不是很有參考價值呢？

___數字整理___
預算：現金500萬，預計出售房產3,000萬，貸款1,000萬，計4,500萬
8F 表價：79.2坪 x 60萬 + 車位 260萬 x 2 = 5,272萬 (雙車位)
第一次開價：79.2坪 x 58.8萬 + 車位 260萬 x 2 = 5,170萬 (98折扣尾)
第一次預想：4,500萬 (85折)
第二次開價：79.2坪 x 55.2萬 + 車位 240萬 x 2 = 4,852萬 (92折)
第三次開價：4,300萬 (單車位)
第一次回應：總預算 4,000萬 (需含裝璜)
第四次開價：3,980萬
第二次回應：3,900萬
成交：3,900萬 (77.8折) = 79.2坪 x 46.46萬 + 車位 220萬
8F 表價：79.2坪 x 60萬 + 車位 260萬 = 5,012萬 (單車位)

7F 表價：79.2坪 x 59萬 + 車位 260萬 x 2 = 5,193萬
7F 成交：79.2坪 x 54.2萬 + 車位 240萬 x 2 = 4,772萬 (92折)

沒有賣不掉的房屋

多年前為了成家，下定決心看房子。考慮到時間不多，就先從中古物件去找。因為嫌看報紙的分類廣告太費時，所以找上了房屋仲介。

見面一杯茶，直接就問到預算。因為之前打聽過房貸利率，算了自己手上的錢以及年收入，心想大概不能超過800萬吧！仲介二話不說，當下抄起電話就連絡，立刻安排了三個物件帶看。我心中只有一聲讚，想說這真是來對地方了，照這種效率下去，應該不出二週內就可以買到房子。

第一間房子是一樓，有人住的。進了陌生人家去參觀，總是不好意思。屋主一句話都沒有，仲介則是滔滔不絕地介紹起來：這房子是三房兩廳，有院子，停車就在家門口，又近市場，警察局就在對面，鬧中取靜，環境一流，若不是屋主要移民，還真捨不得賣...

雖然他沒提到任何一個缺點，但是我總覺得怪怪的。這戶人家大白天不開窗，連客廳都暗暗的。對我這個喜愛陽光的人來說，雖然沒找到理由嫌一下，卻實在說不上喜歡。仲介帶著東轉西轉的看完所有的房間，忙說時間不早，下一個約就要到了。就在離開前的一刻，我客氣地要求可不可以再去看一眼。於是屋主與仲介站在大門口，看著我朝向後面餐桌走去。

也許是好奇心重，也許是直覺，我伸手去掀開了後窗上的窗簾。

我被突然出現的景象嚇了一跳。窗外不只是仲介說的小山坡，還羅列著一門一門連名字都看得清楚的墳墓。其中一門，更是不偏不倚地正對著窗口！

我不發一語，回頭跟屋主道謝後，與仲介來到屋外。仲介很快地跨上他的摩托車，我卻站了一會，沒立即動身。這時他才從尷尬的氣氛中，下車來到我面前。

我只問了一句話：「為什麼帶我來看這裡？」

他愣了一下，馬上滿臉堆著笑容地回說：「唉，我不知道你不喜歡這個啊！放心，下一個物件就沒這個問題了。」

不知道我不喜歡？這是哪門子的回答？難道有人會喜歡這個？仲介後來還解釋，因為建商在當時預售現場搭了一座高牆把後山的一部份遮住了，所以現在的屋主也算是受害者；仲介因為同情他，所以也想幫忙把這屋子賣掉。

這更扯了。你同情他，那我算是墊背的衰鬼嗎？

我沒隨他去看之後的兩個物件。其實，在那天之後，我就再也沒理會他一直的來電。對於那家有名仲介公司的信任，也從那時起一筆勾銷。

後來有一天，看見電視廣告，一家房屋仲介公司強調：用心，就「沒有賣不掉的房屋」。

我頓時想通了這個道理。

誰能真正為買方的利益著想？

如果以家庭薪資1/3為房貸支出，20年為期計算，則購屋成本至少是家庭年所得之7倍，這應該是人生中最大之投資支出。有人常嘆，只是想買一個住得安心又快樂的房子，為什麼這麼難？

買屋常因「觀察不深入」、「資訊不足或不正確」、及「經驗不足」造成買後問題不斷、住得不舒服、甚至發生財產減損。預售及中古屋市場上，代表賣方的是建設公司及代銷業者（預售）或房屋仲介（中古）。這些賣方代表的共同模式是：先有物件，再找買家。

這樣的商業模式就如同一般店頭，只要看到預算許可的客戶，便積極促銷手上的物件。尤其是走進房屋仲介的店門，好像是進了一家雜貨店，店主先是問問你的預算有多少，便開始從貨架上拿出一樣一樣的陳列商品跟你說它會是多麼合你用。曾看到房仲業者在網站上提供自助式的「需求分析」，只是一方面沒有專業協助；一方面我們也要懷疑：如果認真分析出來我要的東西他們手頭上沒有，難道他們會輕易放過我這個送上門的成交機會？

實際上，房仲業者對買方收費 (1%) 相對對賣方收費 (4%) 低許多，在營利驅使下，多半站在賣方立場出發，以成交為目的。買方在洽談交易過程中，容易得到較為不客觀的資訊 (如行情虛報、開高價、對屋況隱惡揚善等)。

正因為買方在市場上找不到明顯的助力可以為其「精確判斷」、「減少風險」、並「節省成本」，因而我們要提出「買屋顧問」服務，以合理收費提供買家服務，從需求分析開始，到陪看物件，抓到正確資訊及該注意的各項細節，完全不預設成交立場，也不會讓買家做匆促而錯誤的重大決定。